Psicología del cliente

El comportamiento de los consumidores es el estudio de cómo los individuos y las empresas seleccionan los productos o servicios. El objetivo de estudiar el comportamiento del consumidor es entender mejor la forma de pensar del consumidor y los motivos por los que su negocio consigue vender a nuevos clientes.

En el momento que se comprende a los consumidores, se podrán ajustar todos los aspectos de la empresa para que se adapten mejor a las necesidades de los clientes. Se podrán modificar desde las campañas de marketing hasta las técnicas de venta o incluso las respuestas del servicio de atención al cliente.

Cuando realmente entienda a los consumidores, podrá anticiparse a sus necesidades para así tomar la decisión que ellos desean que tome, lo que significará más ventas y una mejor retención de los clientes.

La psicología del consumidor cubre una amplia gama de temas, incluyendo:

• cómo los consumidores eligen entre diferentes productos, servicios y marcas
• investigación del comportamiento del consumidor – compras en la tienda física o en línea
• los aspectos que influyen en las campañas de marketing, como la redacción, el diseño, la ubicación y el momento.

En Hello Bar, comprender la psicología del consumidor es esencial para el éxito. Mientras que los pop-ups pueden parecer el aspecto menos importante del marketing, son el lugar perfecto para obtener una visión global del comportamiento del cliente y su manera de pensar, ya que son simples y fáciles de probar.

Hablemos de nuestros consejos sobre la psicología del consumidor que llevamos aplicando más de una década en campañas de generación de nuevos clientes en Hello Bar, una compañía de Neil Patel.

Consejos sobre la psicología del cliente

Conclusión n.° 1: no ignore las cosas pequeñas. Los detalles más pequeños pueden desencadenar comportamientos del consumidor.

Hasta el más mínimo detalle de una campaña de marketing, de una técnica de venta o de un mensaje de soporte puede transmitir algo a su público objetivo.

El color de fondo de una página o gráfico de una página web puede no parecer importante. Sin embargo,, lo cierto es que es crucial para perfeccionar la interacción de su cliente con el gráfico.

Por ejemplo, utilizamos la función de prueba A/B de Hello Bar para probar exactamente el mismo pop-up con un solo cambio: el color de fondo.

Cuando llegaron los resultados, se confirmó que la Opción B con el fondo azul gustó bastante más que la versión con el fondo blanco. Encontramos una diferencia de un 3.6%, ¡un auténtico disparate cuando se trata de conversiones realizadas sólo por el color de fondo!

¿Un consejo? El color importa. Y también otros detalles. Hemos visto resultados similares en cambios tan pequeños como añadir un signo de exclamación o poner una letra en mayúscula.

Simplemente ajustando el color de un botón, reescribiendo un mensaje, o añadiendo un emoji, podrá cambiar completamente la forma en que su consumidor interpreta su marca y los comportamientos relacionados que tendrá.

Conclusión n.° 2: los consumidores siempre se preguntan: ¿Qué gano yo?

Como representante de una empresa, siempre estará motivado por los resultados que su empresa obtenga de sus acciones y la luz que esos resultados le darán de cara a su próxima evaluación de rendimiento.

Aunque si quiere que sus esfuerzos valgan la pena, deje de concentrarse en lo que hay para usted y piense en lo que hay para su cliente. (Alerta de spoiler: este es el secreto oculto para toda psicología del consumidor).

Al evaluar si usar o no su producto o si interactuar con su negocio, es probable que sus consumidores piensen:

1. ¿Qué hay para mí?

2. ¿Qué obtendré al usar este producto o servicio?

3. ¿Qué opción me dará más a cambio del dinero y el tiempo que estoy invirtiendo en este servicio?

Su cliente necesita ver un beneficio claro y convincente al usar sus servicios o productos.

En Hello Bar, muchos de los miembros de nuestra comunidad utilizan pop-ups para conseguir la dirección de correo electrónico o el número de teléfono de los visitantes de su web. La mayoría de los consumidores no están dispuestos a compartir su información personal y abrir sus buzones de entrada.

Para conseguir que la gente utilice un pop-up y envíe su información como forma de pago, tenemos que considerar qué valor obtendrá esta persona a cambio de entregar su dirección de correo electrónico.

Ahí es donde entran los lead magnets. Consiguen recursos valiosos, como guías detalladas, libros electrónicos de edición limitada y descuentos personalizados para añadir atractivo a su empresa.

Nuestra investigación muestra los siguientes beneficios de los lead magnets de buena calidad y gran valor:

• Guías – tasas de conversión entre 1-3%.
• Los cupones conducen a conversiones entre el 5 y el 10%.
• Las ofertas interactivas, como la oportunidad de ganar una tarjeta de regalo, llevan a conversiones entre 15-30%.

Para mantenerse en el camino del éxito, siga preguntándose, ¿qué valor tendrá esto para el consumidor? Si no puede responder a esa pregunta, su consumidor no estará interesado.

Conclusión n.° 3: utilice la escasez como disparador. Funciona a lo grande.

Cuanto más escaso es el recurso, más tienden los consumidores a buscarlo. Al igual que nuestros antecesores buscando la mejor comida en el bosque, los consumidores de hoy en día buscan las mejores ofertas que hay. Hoy en día existe una cierta prisa por encontrar una buena oferta, sobre todo cuando se sienten especialmente afortunados por encontrarla – o, mejor aún, por comprarla.

¿Quiere llevar a sus consumidores a la acción? Atraiga su atención con una oferta de edición limitada que sólo estará disponible durante un cierto período de tiempo o para un cierto número de personas. Seguro que los atraerá y provocará el comportamiento de consumo que está buscando.

¿Alguna vez se ha preguntado cómo llegó eBay a ser el mercado online que es hoy en día? Fue a través del uso de temporizadores de cuenta regresiva y guerras de ofertas – disparadores que juegan con este mismo sentido de urgencia y escasez.

Conclusiones finales para mejorar su negocio con el comportamiento del consumidor

Aunque hemos aprendido una serie de cosas importantes a través de los pop-ups de prueba, como la importancia de los pequeños detalles, las ofertas valiosas y la urgencia añadida. Sin embargo, el consejo más importante en la psicología del consumidor es el siguiente: cada negocio tiene una audiencia totalmente única compuesta por individuos totalmente únicos.

Lo que hace que los visitantes de una empresa compren como locos puede hacer que los clientes de otro negocio se vayan a otra empresa.

La psicología del consumidor siempre vuelve a las pruebas y a las conversaciones. Para optimizar su negocio y obtener la máxima felicidad del consumidor, A/B muestra cualquier mensaje que ponga ahí. Ya sea que estés probando A/B pop-ups, plantillas de soporte o líneas de asunto de correo electrónico. Alguna vez encontrarás el “qué” en “lo que mejor funciona”.

¿Quieres saber más? Luego, consulta un artículo detallado sobre la teoría del servicio al cliente.

Descubra por su cuenta

Para encontrar el “por qué” detrás del comportamiento del consumidor, el siguiente paso es hablar directamente con el consumidor. Ahí es donde entran LiveAgent y su equipo de atención al cliente. Pruebe todo lo que aprende en nuestra academia dentro de LiveAgent.