El producto y el precio siguen siendo importantes. Sin embargo, vender basándose únicamente en estos atributos ya no es suficiente para tener éxito en el entorno empresarial hipercompetitivo actual.

De hecho, un estudio de Gartner concluyó que la mayoría de los proveedores de soluciones se centran demasiado en las características y la tecnología de sus productos, en lugar de en los beneficios. Lo que los consumidores realmente quieren de las organizaciones es comprender el valor real que el producto promete ofrecer y cómo puede ayudarlos a resolver sus problemas.

Entonces, ¿qué es el valor para el cliente? El valor del cliente se define como la percepción de lo que vale un producto o servicio para un cliente frente a las posibles alternativas. Valor significa si el cliente siente que obtuvo los beneficios sobre lo que se pagó.

Algunos beneficios:

calidad del producto o servicio
éxito al utilizar el producto o servicio
ventajas de la propiedad
puntos de diferenciación
acceso rápido a una solución
imagen y marca de la empresa o del producto
relaciones o experiencia existentes

Ecuación de valor para el cliente :

Otra definición de valor para el cliente sugiere que hay dos aspectos del valor para el cliente. Estos dos aspectos son el valor deseado y el valor percibido. El valor deseado por el cliente se refiere a lo que el cliente desea recibir de un producto o servicio. El valor percibido es el beneficio que el cliente cree que realmente recibió de un producto o servicio después de haberlo comprado.

Al tomar decisiones de compra, los consumidores suelen comparar su valor percibido de productos y servicios similares. Después de eso, optan por aquellos con el valor de vida útil del cliente más alto entre todas las ofertas disponibles en el mercado. Dado que cada consumidor tiene un conjunto único de necesidades, deseos y recursos, no hay dos consumidores que le den el mismo valor al mismo producto o servicio.

La más alta calidad de productos o servicios no significa necesariamente el mayor valor para el consumidor. Los consumidores evalúan los beneficios frente al costo ofrecido. Mientras que algunos están dispuestos a pagar un precio más alto por un alto nivel de calidad, otros pueden considerar que los mismos beneficios no valen la pena.

Al crear valor para el cliente, las empresas deben tener en cuenta lo siguiente:

Los consumidores evalúan el valor en dos etapas; antes y después de la compra.
El valor se percibe en varios niveles, por lo tanto necesita ser entregado en varios niveles.
El valor para el consumidor significa cosas diferentes para diferentes clientes.

Definición de propuesta de valor para el cliente

Una propuesta de valor para el cliente es una declaración que describe por qué los clientes potenciales se beneficiarían al comprar un producto o utilizar un servicio. Es la piedra angular de una estrategia de marketing de productos eficaz. Básicamente, es la suma total de beneficios lo que debería convencer a los consumidores de por qué un producto o servicio será de más valor para ellos que ofertas similares en el mercado.

La propuesta de valor generalmente consiste en un bloque de un texto corto (un título, un subtítulo y un párrafo de texto) y un elemento visual (foto, gráficos, imagen principal). Una propuesta de valor eficiente explica claramente cómo un producto ayuda a resolver los problemas de los clientes. Describe sus beneficios específicos y les dice a los clientes potenciales por qué deberían elegir su producto en lugar de otros.

¿Por qué es importante el valor del cliente?

Si se hace bien, una propuesta de valor para el cliente puede dar a una empresa una gran ventaja sobre la competencia. Sin embargo, muy pocas empresas tienen propuestas de valor efectivas. Un estudio reciente reveló que 83% de los especialistas en marketing prestan poca atención a las propuestas de valor del cliente en sus estrategias, campañas y anuncios. Pero, solo el 17% realmente comprende y acepta lo que es una propuesta de valor de por vida para el cliente.

Otro estudio encontró que el 58% de las ofertas terminan sin ventas porque el valor no ha sido probado. Si los clientes potenciales ven un producto como una solución potencial sin comprender su valor, es probable que retrasen la compra. Un valor para el consumidor bien definido, por otro lado, ayuda a impulsar las ventas y a motivar a los clientes potenciales a comprar.

Cómo crear valor para los clientes

Además de ser importante para atraer y retener clientes, el valor para el cliente también se ha convertido en el factor decisivo de la participación de mercado y el valor para el accionista de cada empresa. Es por eso que las organizaciones con visión de futuro se están enfocando más en crear valor para el consumidor y en afinar sus propuestas de valor.

Principios básicos de creación de valor para el cliente:

Comprende qué genera valor para tus clientes

Los consumidores no buscan específicamente comprar tus productos o servicios. Buscan soluciones que satisfagan sus necesidades. Comprender lo que quieren tus clientes potenciales, lo que es importante para ellos y lo que están tratando de lograr al comprar tus productos es el primer paso para brindar valor de por vida al cliente.

Define y comunica claramente tu propuesta de valor

Con numerosos productos similares disponibles en el mercado, los clientes son subjetivos en sus elecciones. Aquí es donde tu propuesta de valor puede destacarse y diferenciar tu negocio de la competencia. Identifica qué valor crean tus productos o servicios, qué beneficios particulares pueden esperar los clientes al usarlos, y haz que tu propuesta de valor sea lo más clara posible en todas tus comunicaciones.

Investiga competidores y haz que tu propuesta de valor sea única

En un mercado hipercompetitivo, la singularidad es extremadamente importante para que cualquier empresa crezca de manera eficiente. Investiga a tus competidores, incluyendo startups. Comprende cómo tu oferta es diferente y más valiosa a los ojos de tu público objetivo. ¿Es técnicamente superior? ¿Qué tan fácil es de usar? ¿Está fácilmente disponible?

Segmenta a tus clientes y ajusta tu propuesta de valor en consecuencia

Los distintos clientes/grupos de clientes tienen, naturalmente, distintas percepciones del valor. Los valores pueden variar en función de la geografía, la demografía, la temporada o ciertas características del producto. En lugar de intentar ofrecer la misma propuesta de valor a toda tu audiencia, considera la posibilidad de dividirla en segmentos de clientes individuales. Así podrás ajustar tu mensaje a cada uno de ellos.

Establece un precio beneficioso para todas las partes que aporte valor tanto a tus clientes como a tu empresa

Competir solo por el precio es generalmente una mala estrategia. Fija un precio para tus productos. Esto deja en claro que los clientes obtienen valor al mismo tiempo que maximizan su rentabilidad. Los clientes satisfechos que perciben el valor de tus ofertas y sienten que están obteniendo el valor de su dinero están dispuestos a pagar más. Mientras que los clientes insatisfechos que no han visto el valor probablemente se vayan incluso si ofreces el precio más bajo.

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Frequently Asked Questions

¿Qué es el valor del cliente?
El valor para el cliente se define como la percepción de lo que vale un producto o servicio para un cliente frente a las posibles alternativas.
¿Qué es una propuesta de valor para el cliente?
Una propuesta de valor para el cliente es una declaración que describe por qué los clientes potenciales se beneficiarían de la compra de un producto o del uso de un servicio. Es la piedra angular de una estrategia eficaz de marketing de productos. Básicamente, es la suma total de beneficios que debe convencer a los consumidores de por qué un producto o servicio será más valioso para ellos que otras ofertas similares del mercado.
¿Por qué es importante el valor del cliente?
Si se hace bien, una propuesta de valor para el cliente puede dar a una empresa una gran ventaja sobre los competidores. Sin embargo, muy pocas empresas tienen propuestas de valor eficaces. Un estudio reciente reveló que el 83% de los profesionales del marketing prestan poca atención a las propuestas de valor para el cliente en sus estrategias, campañas y anuncios. Pero solo el 17% entiende y adopta realmente lo que es una propuesta de valor para el cliente.

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