El crecimiento y el correspondiente Retorno de la Inversión (ROI) de cualquier negocio, incluyendo SaaS, está determinado en gran medida por los procesos de captación de clientes potenciales y, finalmente de usuarios. Esa es la razón por la que los usuarios son considerados el alma principal de cada compañía SaaS. Independientemente de lo efectivas que sean los servicios en la nube, el mayor desafío y el factor limitante en compañías SaaS en crecimiento se podría decir que siempre ha sido la generación de demanda y las captaciones. Y esto solo es el elemento diferenciador básico entre el éxito y el fracaso en los negocios SaaS.

Mientras que los productos juegan un papel significativo en la captación de usuarios, las estrategias de marketing y distribución son las que causan el mayor impacto después de todo. Esa es la razón por las que, comparativamente, las compañías con malos servicios en la nube y canales de distribución sólidos, finalmente pueden superarse a sí mismas con mejores servicios combinados con canales de distribución poco consolidados.

Para ayudarle a lo largo de este proceso, aquí le presentamos un listado con los mejores canales de distribución que podría tener en cuenta a medida que da a conocer su producto:

programa de referencia

En pocas palabras, los programas de referencia sacan el máximo partido a terceras partes, quienes llevan a cabo el trabajo más duro y son los que le proporcionan algunos clientes potenciales. Actualmente, el 70% de las compañías con programas de referencia de B2B informan de más altas tasas de conversión que sus homólogos.

Los programas de referencia son particularmente efectivos en pequeños y medianos negocios, en donde las compañías SaaS pagan a otros dueños de webs o redes sociales por hacer el trabajo, y por consiguiente dan lugar a la realización de registros o impulsan la exposición de la web. Dado que los clientes potenciales son en su mayoría receptivos, un montón de ellos se registrarán y se convertirán, de manera gradual, en frecuentes usuarios SaaS.

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Optimización del motor de búsqueda

Hay una razón por la que Google, un espacio web abarrotado con millones de webs, sigue siendo el sitio web más visitado, con 60.800 búsquedas por segundo. Por medio de este, los usuarios webs serán capaces de navegar a través de webs enteras, derechos hacia sitios alineados con sus intereses. Esa es la razón por la que es aconsejable sacar el máximo provecho a los motores de búsqueda, a través de estrategias de optimización metódicas que capitalicen el mayor porcentaje del tráfico.

Por ejemplo, una compañía en la página número 1 de los resultados de búsqueda, atraerá a una fracción del 91,5% del tráfico de Google, que, por lo general, no avanza a las páginas posteriores. Compárelo con las que se esconden tras la segunda, tercera, cuarta o quinta página en los resultados de búsquedas. Y esto es precisamente la razón por la que dicen que el mejor lugar para ocultar un cadáver es la segunda página en los resultados de búsqueda en Google.

Internet está en marcha gracias al contenido. Lamentablemente, es el canal de distribución menos comprendido, en donde la mayoría de los pequeños negocios se mantienen al margen. Solo los grandes negocios SaaS han invertido notablemente en blogs, vídeos, eBooks, participación en redes sociales y en proposiciones de ley, porque comprenden la tendencia actual de los compradores. Los compradores tienen una necesidad constante de nuevos contenidos, no solo por entretenimiento, sino también para propósitos educacionales. Comprensiblemente, todo el mundo desea saber sobre un producto antes de registrarse a por el mismo.

Comparado con otros canales de distribución, el contenido marketing, especialmente dentro de las plataformas de redes sociales, es considerablemente más barato, ya que los costes reales son el salario de los creadores del contenido, los influencers y los estrategas. A mayores, se puede afirmar que es el único canal con capitalización y retornos a largo plazo.

Mientras hay un debate constante sobre la efectividad de los anuncios patrocinados, una cosa está clara – crean concienciación sobre el producto, lo que es el primer paso hacia una distribución efectiva de SaaS. Actualmente, hay muchas posibilidades en cuanto a publicidad, como son los anuncios en redes sociales y en AdWords, vías a las que se le ha sacado el máximo provecho.

Dado que los costes, por lo general, determinan el número de clientes potenciales a los que el anuncio será expuesto, los resultados definitivos de la campaña se verán, en gran medida, influenciados por el presupuesto. En algunos casos, sin embargo, especialmente cuando los anunciantes redactan, sin darse cuenta, anuncios simples que conectan perfectamente con el público, el número de clientes potenciales convertidos podría sobrepasar a los generados por un anuncio costoso. Por lo tanto, la estrategia y el contenido son más importantes que el presupuesto.

El boca a boca

Finalmente, el truco más viejo de este libro – el boca a boca. Solo en los Estados Unidos, según la Word of Mouth Marketing Association, cada día hay aproximadamente 2.400 millones de captaciones en marcas, productos y servicios que la gente ha disfrutado. A mayores, es probable que el 77% de los consumidores confíen en un nuevo producto o servicio tras haber oído buenas referencias por parte de amigos o influencers. No hay nada mejor y más satisfactorio que una recomendación por parte de un cliente satisfecho a otro. Esta es una indicación clara de que está haciendo algo bien.

El único inconveniente aquí es el hecho de que, al contrario de otros canales de distribución, no lo puede controlar directamente. La única manera de forjar una buena comprensión y atraer recomendaciones es asegurándose de que su SaaS es único, y que está algunos pasos por delante de sus competidores.

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Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentará en la distribución es el hecho de que los clientes potenciales con frecuencia muestran preocupación acerca de la continuidad del negocio, en caso de que a las compañías SaaS se les acabe el negocio o quiebren. Por tanto, para demostrarles que tiene en mente sus intereses, probablemente deba tener en cuenta sacar provecho del depósito de SaaS como garantía. Por medio de esto, sus clientes obtendrán un acceso completo al subyacente código fuente del software , en el caso de que cesan las operaciones o la asistencia de software. Como resultado, no solo serán capaces de seguir utilizando su software, sino que también podrán llevar a cabo migraciones con cuidado, a otras plataformas sin que conlleve gastos.

Dado que esto elimina el factor de riesgo, el depósito Software sería un complemento genial a su estrategia general de marketing y distribución. De hecho, ya que otras estrategias son bastante empleadas en este ámbito, esta podría ser un enfoque distinto para colocarse a una distancia considerable por delante de los competidores.

Aunque este listado resume los canales de distribución más efectivos, no todo está garantizado para poder continuar de forma ininterrumpida en su negocio de SaaS. Por lo tanto, debería evaluarlos de forma individual, en función de sus objetivos en distribución y la visión general de la compañía. Esto proporciona un marco de distribución estratégico, desde el cual también puede implementar KPIs para medir los resultados y la eficacia general.

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Autor de la publicación de invitado Aña

Jorge Sagastume

Jorge Sagastume is a Vice President at EscrowTech International, Inc. with 12 years of experience protecting IP and earning the trust of the greatest companies in the world. Jorge has been invited to speak on IP issues by foreign governments and international agencies.

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Daniel Pison

Daniel is responsible for the marketing and communication strategy at LiveAgent. He is a member of the inner product circle and company topmanagement. During his previous professional career, he held various managerial positions in the field of marketing and client communication. Daniel is one of the experts on AI and its integration into the customer service environment.