Prospectos cálidos vs prospectos fríos: ¿en qué se diferencian?

Hay muchos factores que contribuyen a la conversión de ventas, pero la mayoría de los estrategas de marketing pueden estar de acuerdo en que el viaje de ventas siempre comienza con un cliente potencial. Clasificar y comprender las necesidades de sus clientes potenciales puede brindarle una gran ventaja al esforzarse en la crianza de clientes potenciales.

Ya sean cálidos o fríos, indica cuán propensos son a convertirse en una venta. A menos que sean clientes potenciales listos para comprar, los prospectos cálidos y fríos aún requieren ser nutridos para guiarlos a través del proceso de ventas. Esta clasificación es esencial al crear estrategias de marketing, ya que determina cuán suave es el viaje del cliente y facilita la experiencia de compra en su totalidad. Aunque no hay una sola estrategia que se pueda aplicar a todos los clientes potenciales, intenta comprender y valorar a cada uno, sin importar cuán temprano estén en su recorrido.

Profundicemos en las diferencias entre prospectos cálidos y fríos, y sigamos con los consejos para crear estrategias de prospección.

¿Qué son los prospectos cálidos?

Como sugiere el nombre, los clientes potenciales cálidos son aquellos que ya están “preparados” para sus servicios o productos. Ya han expresado interés, ya sea siguiendo su página en las redes sociales o suscribiéndose a un boletín semanal por correo electrónico, y tienen su negocio en su radar. Los clientes potenciales cálidos están considerablemente más abiertos a escuchar sobre sus próximas ofertas y promociones. También son más receptivos a estrategias como una llamada cordial y una campaña de mensajes. Por lo tanto, al esforzarse en fomentar los clientes potenciales, puede aumentar las posibilidades de que se conviertan en ventas. Aunque varía según la industria, es mucho más probable que los clientes potenciales calientes se conviertan casi diez veces, con tasas de cierre para ellos de alrededor del 14,6% en comparación con los clientes potenciales fríos que cierran en alrededor del 1,7%. No están exactamente al comienzo del recorrido del cliente, pero todavía hay alguna manera de llevar a estos clientes potenciales a la etapa final del proceso.

¿Qué son los prospectos fríos?

Los clientes potenciales fríos son aquellos que aún no han expresado interés en los productos o servicios de tu negocio. Se encuentran en el comienzo del proceso de venta, en algunos casos ni siquiera son conscientes de tu negocio. La fuente de estos clientes potenciales puede variar, a veces provienen de una lista de correo electrónico en la web, o simplemente de representantes de ventas que hacen llamadas en frío. El cultivo de clientes potenciales puede ayudar a desarrollar relaciones y convertir clientes potenciales fríos en cálidos, aumentando así tus posibilidades de conversión.

Principales diferencias entre prospectos cálidos y prospectos fríos

Tanto los clientes potenciales fríos como los cálidos se ajustan a la descripción de alguien en su perfil de cliente ideal, pero cuando se reducen a detalles finos, hay ciertas características que cada uno posee que pueden ayudarlo a distinguirlos.

Formas de prospección de prospectos fríos y cálidos.

Después de clasificar a sus clientes potenciales, puede comenzar a dedicar esfuerzos a crear una estrategia de marketing de contenido para la prospección de sus clientes potenciales. Cada uno de los tipos de clientes potenciales requiere enfoques separados, así que pasemos a las técnicas más comunes que usan los estrategas de marketing en la actualidad.

Cómo prospectar prospectos fríos

Dado que los clientes potenciales aún no han expresado mucho interés en sus productos o servicios, existen algunos métodos que pueden atraer su atención hacia usted. Los prospectos fríos son los más alejados del embudo de ventas de todos los prospectos, por lo que puede parecer un éxito o un fracaso en algunas ocasiones. Muchos de nosotros hemos experimentado estar del otro lado de una llamada o correo electrónico espontáneo sobre un producto que no necesariamente hemos buscado. Reducir las técnicas de presentación, como ser conciso y consciente de sus señales, además de no ser demasiado agresivo, puede preparar el escenario para una mejor comunicación entre los clientes potenciales de ventas en frío y su negocio.

• Llamadas en frío

Si bien la llamada en frío solía ser el método principal para reunir nuevos clientes potenciales y establecer contacto directo, la adopción masiva global del teléfono móvil significó que las llamadas en frío alcanzaran los bolsillos, no los hogares. Esto finalmente llevó a que las personas no respondieran al teléfono tan a menudo como solían hacerlo, obligando a los equipos de marketing y ventas a recurrir a métodos de comunicación más nuevos y menos espontáneos. En 2020, el 94% de las llamadas de números desconocidos fueron redirigidas al buzón de voz, un salto desde el 80% en 2014. A pesar de todo, la interacción en tiempo real como las llamadas telefónicas ayuda a crear una relación más personal con los clientes potenciales, ya que muestra que hay un ser humano al otro lado de la línea. Llamar a prospectos fríos después de una breve introducción con un correo electrónico puede dar mejores resultados que las llamadas frías inesperadas y desconocidas.

• Correos electrónicos fríos

Los correos electrónicos siguen siendo una de las formas de marketing más utilizadas y efectivas. Cuando dirija correos electrónicos a quienes no están familiarizados con sus productos, asegúrese de redactar un asunto atractivo pero informativo y un cuerpo muy conciso. Los usuarios no quieren verse abrumados con texto e imágenes hasta el punto de perderse información beneficiosa. Si no sabe por dónde empezar, LiveAgent ofrece muchas plantillas de correo electrónico. que puedes usar en cualquier momento. Para muchos consumidores, esto será una introducción a su negocio, por lo que vale la pena tener un diseño limpio y fresco y una fácil lectura. Para ir un paso más allá, la personalización del correo electrónico es un método simple que aumenta drásticamente la tasa de respuesta. El simple hecho de tener líneas de asunto de correo electrónico personalizadas es suficiente para aumentar las posibilidades de que se abran hasta en un 26%. Esto requiere cierta investigación de antecedentes sobre sus clientes potenciales, pero se ha demostrado que es bastante efectivo.

• Redes sociales

No se puede negar el alcance que las redes sociales pueden ofrecer tanto a particulares como a empresas. Muchas personas prefieren que se les contacte en las plataformas de redes sociales, ya que proporcionan un punto medio para ser contactados de inmediato y poder responder a su propio ritmo. De hecho, la velocidad de respuesta juega un papel importante en la prospección de clientes potenciales y las redes sociales son conocidas por su inmediatez. Responder a los clientes potenciales en un plazo de cinco minutos es suficiente para aumentar 100 veces sus posibilidades de convertirse en clientes potenciales calificados. Al crear estrategias de marketing en redes sociales, intente elegir un par de plataformas de redes sociales en las que pueda mantener una presencia sólida. Este es el medio con el que puedes llegar a un gran número de personas y empresas y, simultáneamente, mantener a los usuarios actualizados a través de publicaciones informativas y atractivas en las redes sociales.

Cómo prospectar prospectos cálidos

Dado que la gran mayoría de los clientes potenciales cálidos ya tienen su pie en la puerta, es una buena idea implementar algunos métodos de bienvenida para facilitar su experiencia con su negocio.

• Contenido personalizado

La personalización en el marketing tiene un gran impacto en las decisiones de compra de los compradores, por eso se ha vuelto algo común al dirigirse a clientes potenciales. El contenido informativo que se alinea con los intereses y necesidades de los prospectos tiene más probabilidades de llamar su atención. La investigación muestra que el 91% de los consumidores son más propensos a comprar en negocios que ofrecen contenido personalizado y valioso en forma de ofertas y recomendaciones relevantes. Las campañas de goteo por correo electrónico y las publicaciones de blog explicativas son ejemplos de contenido relevante que se puede compartir para atraer a clientes potenciales. Aprende sobre sus necesidades para asegurarte de ofrecer este tipo de contenido valioso en momentos apropiados y óptimos.

• Interacción en persona/en tiempo real

Comunicarse con clientes potenciales cálidos ya implica que están familiarizados con su negocio. Crear una buena relación es increíblemente importante y qué mejor manera de hacerlo que abriendo conversaciones en tiempo real. Solidifique las relaciones con los clientes empleando una combinación de llamadas telefónicas, reuniones de Zoom en línea y, en el caso de negocios locales, reuniones en persona. Estas citas también son útiles para responder preguntas que puedan tener los prospectos, dándoles una imagen más clara de su marca y afinando los detalles de las negociaciones.

• Opiniones/Testimonios de clientes

Hay muchos factores en juego cuando los clientes toman decisiones de compra, pero uno de los influencias más poderosas es la prueba social, o la validación de otros clientes leales y usuarios. Utilice las reseñas de productos y testimonios, ya que son increíblemente efectivos para construir confianza entre los prospectos y clientes anteriores que ya tienen experiencia con su negocio. Da un nivel extra de autenticidad cuando las buenas reseñas vienen de otros consumidores, en lugar de la empresa misma, cuyas palabras pueden ser dudadas debido a la intención de fines de marketing. Para poner esto en perspectiva, el 79% de los consumidores afirman que las reseñas son importantes al decidir realizar una compra.

Cómo reunir eficazmente clientes potenciales de su presencia en línea

Con el auge del marketing digital y un panorama competitivo, es esencial para las empresas construir su presencia en línea para atraer a más clientes. Si estás buscando una forma de llamar la atención de potenciales clientes hacia tu negocio, entonces reunir leads calificados a través de tu presencia en línea puede ser un gran comienzo. No se puede negar que identificar y clasificar leads es una parte importante del proceso de ventas, comenzando con hacer las preguntas de calificación adecuadas. El buen proceso de calificación de leads permite a los marketers nutrir relaciones de calidad con los leads al proporcionar contenido dirigido en el momento y lugar adecuados para maximizar las oportunidades de ventas.

Llevarlo al siguiente paso y administrar sus clientes potenciales requiere un poco más de organización y mano de obra, pero todo esto se puede simplificar con las herramientas adecuadas. Si ya tiene presencia en línea y desea reunir los clientes potenciales cálidos que ha generado, intente colocar invitaciones para comunicarse con sus prospectos.

Poner un botón de chat en vivo a la vista en su página web permite a los usuarios ponerse en contacto rápidamente si surge alguna pregunta o duda, eliminando los pasos que tendrían que seguir para buscar su página de contacto. También puede resaltar las suscripciones de correo electrónico a cambio de boletines útiles e informativos de su empresa.

Las redes sociales por sí solas son una herramienta excepcionalmente poderosa que también puede permitir el acceso inmediato a la comunicación, lo que lo acerca un paso más a sus clientes potenciales cálidos. Asegúrese de enfatizar el hecho de que pueden comunicarse con usted a través de plataformas sociales, como a través de íconos de redes sociales que lo redirigen a las páginas respectivas. Una vez que se ha iniciado el contacto, puede obtener información valiosa sobre ellos y ubicar su etapa en el viaje de compra.

LiveAgent es un software de mesa de ayuda multicanal que contiene amplias funciones para administrar sus prospectos y clientes potenciales. El uso de herramientas como LiveAgent es práctico para su negocio al construir puentes para la comunicación con el cliente. Nuestra tecnología de chat en vivo brinda a los clientes una opción fácil para ponerse en contacto con su empresa y recibir respuestas puntuales a sus preguntas y comentarios. Esto, combinado con funciones como un sistema de emisión de tickets organizado, permite a sus agentes manejar sus problemas sin problemas.

LiveAgent reduce el tiempo de espera promedio para las respuestas mediante la implementación de una distribución de tickets automatizada, lo que reduce la acumulación de colas ya que los tickets se asignan por igual a los agentes. Las integraciones de redes sociales también están disponibles para eliminar los pasos adicionales de iniciar sesión en una sola cuenta desde varias ubicaciones.

Invertir en una herramienta todo en uno para el servicio al cliente facilita la recopilación y la gestión de clientes potenciales, lo que es ventajoso ahora que las mesas de ayuda y las redes sociales son la forma en que muchas personas eligen comunicarse e interactuar con las marcas. Al centrarse en optimizar las relaciones con clientes potenciales y prospectos, también apoya sus esfuerzos de marketing. Esto conduce a costos de marketing más bajos en general, un ROI más alto y, en última instancia, una mejor retención de clientes.

Conclusión

Dependiendo de los tipos de clientes potenciales que obtengas, clasificarlos y administrarlos adecuadamente es una forma segura de guiarlos con éxito a través del embudo de ventas. Comprender las necesidades y expectativas de tus posibles clientes puede ayudar a dar forma a tus estrategias de marketing para que sean útiles y guíen a tus clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Los leads fríos, que no están familiarizados con tu marca, tienden a requerir más atención y cuidado que los leads más cálidos. Las principales diferencias en los tipos de leads identifican el nivel de cuidado que tendrás que aplicar para ofrecer una experiencia óptima. Las formas útiles de prospectar leads fríos son a través de correos electrónicos fríos y llamadas en frío, mientras que con los leads cálidos, la interacción en tiempo real y los testimonios se destacan como métodos efectivos.

El uso de software como LiveAgent le da una ventaja en la gestión de clientes potenciales debido a las amplias funciones que ofrecemos, como la integración de redes sociales, funciones de chat en vivo, gestión del centro de llamadas y organización de emisión de boletos.

¡No dude en participar hoy mismo en la calificación de sus clientes potenciales y comience su prueba gratuita!

Daniel Pison

Daniel is responsible for the marketing and communication strategy at LiveAgent. He is a member of the inner product circle and company topmanagement. During his previous professional career, he held various managerial positions in the field of marketing and client communication. Daniel is one of the experts on AI and its integration into the customer service environment.

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