¿Qué es un manual de ventas y cómo crear uno?

Crear un proceso de ventas repetible es fundamental si deseas tener un grupo que esté siempre lleno de clientes potenciales cualificados.

Aunque todos sabemos lo importantes que son los procesos repetibles, es difícil crearlos. Cuando estás comenzando a aumentar tus procesos de ventas, no sabrás exactamente qué funciona y cómo implementarlo.

En esta guía, te mostraremos todo lo que necesitas saber sobre la creación de libros de jugadas de ventas. Desde definiciones y beneficios hasta los procesos que puedes seguir, además de ejemplos de libros de jugadas de ventas que puedes probar en tu empresa.

Saltemos directamente.

¿Qué es un manual de ventas?

Un playbook de ventas es una documentación o un proceso que detalla los pasos que su equipo puede seguir para interactuar repetidamente con nuevos clientes y cerrar tratos.

Cuando tienes definidos los manuales de ventas, cualquier miembro de tu equipo de ventas puede seguir fácilmente cada paso. Ayuda a asegurar un nivel de comunicación consistente con tus clientes a lo largo del ciclo de ventas.

Sus guías facilitarán a los representantes de ventas, tanto nuevos como experimentados, la generación de nuevos clientes potenciales y ventas.

No existe una fórmula perfecta para un manual de ventas, ya que el contenido y los pasos a seguir dependerán de tu empresa, las herramientas que utilices y el tipo de cliente. Pero, en general, una plantilla de manual de ventas incluye elementos como perfiles de compradores, un esquema de herramientas de ventas e indicadores clave de rendimiento (KPI).

¿Necesitas un manual de ventas?

Puede que hayas generado cientos de miles en ingresos sin tener manuales definidos. Después de todo, si tu producto resuelve problemas graves de los clientes, puedes salirte con la tuya sin tener procesos de ventas claros durante un tiempo.

Eventualmente, necesitarás ampliar tus operaciones de ventas para llenar tu pipeline con prospectos. Cuando llegue ese momento, agradecerás tener guías de ventas establecidas que describan lo que funciona para tu negocio.

Son particularmente importantes cuando empiezas a contratar. Los manuales permiten que los nuevos empleados se integren y sean capacitados en los procesos empresariales sin necesidad de que alguien los guíe paso a paso o de que tengan que descubrirlos por sí mismos.

Cómo crear un manual de ventas

La forma más fácil es realizar una sesión de diseño del manual con tu equipo de ventas mientras trabajan en sus actividades diarias. Haz que todo el manual sea lo más detallado posible para alcanzar tus objetivos de ventas.

Luego, documenta cada paso clave con capturas de pantalla y documentación escrita.

La herramienta que elijas no importa, siempre y cuando sea algo que tu equipo probablemente use.

Las buenas opciones incluyen:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Es importante crear guías solamente basadas en procesos que ya funcionan. Nunca añadas prácticas de ventas deficientes, ni siquiera para disuadir a los departamentos de ventas de usarlas. Incluye únicamente técnicas efectivas que se ha demostrado que atraen nuevos clientes e ingresos.

Por otro lado, si creas tus guías una vez que conoces los pasos exactos necesarios para obtener clientes potenciales calificados, serán más efectivas cuando tu equipo de representantes de ventas comience a utilizarlas.

El proceso de creación del libro de jugadas de ventas no tiene por qué ser innecesariamente complicado. Sin embargo, debe contener tu metodología de ventas, todas tus técnicas avanzadas de ventas, tus objetivos principales, el proceso de ventas y la audiencia del manual.

A continuación, veamos algunos canales de ventas que puedes utilizar para comenzar a crear guías que atraigan clientes potenciales calificados y clientes a tu embudo de ventas.

Ejemplos de manual de ventas

Ejemplos de guías de ventas salientes

1. Usa el correo electrónico frío para un enfoque personalizado y dirigido.

El correo electrónico en frío es un excelente canal para ponerse en contacto con nuevos prospectos. A través del alcance por correo electrónico, puedes contactar a prospectos que coincidan con tus clientes ideales.

Para hacer esto con éxito, sigue estos pasos:

En primer lugar, necesitarás identificar a los prospectos a los que deseas contactar y obtener sus correos electrónicos. Puedes utilizar herramientas como BuiltWith, UpLead o Clearbit para encontrar contactos dentro de tu industria.

Una vez que tengas su información de contacto, incluida una dirección de correo electrónico verificada, necesitarás redactar tus plantillas de correos electrónicos fríos.

Aunque puedes tener partes de tu plantilla de correo electrónico que reutilices, cada correo electrónico debe tener contenido único para cada destinatario. Puedes añadir una línea de apertura personalizada, así como el nombre, el nombre de la empresa y detalles adicionales personalizados.

Por ejemplo, podrías comenzar tus correos electrónicos diciendo:

• Felicitaciones por abrir su nueva oficina en [ubicación].

• Acabo de leer el artículo que publicaste sobre [tema]. Aprecio tu transparencia sobre cómo construiste tu equipo de marketing.

• Te escuché en [nombre del pódcast] – ¡excelentes ideas!

No necesitas reinventar la rueda al escribir tu correo electrónico, siempre y cuando quede claro para tu prospecto que ha sido hecho específicamente para ellos.

Asegúrate de agregar información sobre por qué te estás comunicando con tu prospecto y una llamada a la acción que les facilite responder.

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La mejor manera de hacer esto es con un software de correo electrónico en frío, como QuickMail. Sin embargo, hay muchos guiones de correo electrónico en línea que puedes utilizar.

Primero, importa tus prospectos. Luego, agrega las plantillas de correo electrónico que has escrito en el editor de correos. Incluso con un solo correo electrónico en tu secuencia, recibirás respuestas, pero el secreto para campañas de correo frío de alto rendimiento es hacer seguimiento después de no recibir respuesta.

Envía de tres a cinco correos electrónicos de seguimiento con un par de días entre cada uno (un retraso de dos a cuatro días es apropiado).

Si tu primer correo electrónico no capta la atención de tu prospecto, hay una alta probabilidad de que tus seguimientos lo hagan.

No pasará mucho tiempo antes de que estés teniendo conversaciones con clientes potenciales calificados deseosos de aprender más sobre cómo puedes resolver sus problemas.

Puedes sincronizar QuickMail con tu software CRM para que, cada vez que recibas una respuesta, se agregue automáticamente a los registros de tus prospectos.

Una vez que sepas qué tipo de plantillas de correo electrónico y llamadas a la acción generan más respuestas, puedes crear un manual que describa las técnicas básicas de ventas paso a paso. Luego, cualquier miembro de tu equipo de ventas puede participar y comenzar a enviar correos electrónicos en frío que inicien conversaciones fructíferas.

2. Dirígete a los responsables de la toma de decisiones utilizando el alcance de LinkedIn.

LinkedIn es otra excelente plataforma para el trabajo de ventas salientes.

El primer paso es optimizar los perfiles de LinkedIn tuyos y de tu equipo. Idealmente, alinearás tus perfiles con la marca de tu empresa, y utilizarás todo el espacio que LinkedIn ofrece en los perfiles. Si alguien llega a tu perfil, sabrá exactamente en qué tú y todo tu equipo pueden ayudarles.

A continuación, tú y tu equipo necesitan cuentas de Sales Navigator. Tiene un pequeño costo, pero es esencial para ejecutar campañas de prospección en LinkedIn. Sales Navigator te ofrece filtros de búsqueda más potentes, límites más altos para solicitudes de conexión y créditos adicionales de InMail. Esto te permite enviar mensajes que se colocan en la parte superior de la bandeja de entrada de tus prospectos.

Si quieres llevar a cabo una generación de leads outbound efectiva, necesitarás utilizar herramientas de alcance en LinkedIn. Es importante tener en cuenta que estas pueden poner en riesgo tu cuenta de ser restringida (LinkedIn es conocido por no gustarle que los usuarios añadan funcionalidades extra a la plataforma).

Busque una herramienta que invierta en características de seguridad de cuentas para minimizar este riesgo. Algunas opciones populares incluyen Expandi, LeadConnect y Zopto; sin embargo, investigue a fondo antes de decidir.

Una vez que hayas elegido una herramienta de contacto en LinkedIn, puedes usar la plataforma de manera similar al correo electrónico frío:

• crea tu lista de prospectos
• crea un mensaje de contacto personalizado
• programa tus mensajes para que se envíen.

Teniendo en cuenta que el 33% de los responsables de la toma de decisiones dicen que utilizan LinkedIn al hacer decisiones de compra, es vital que mantengas una presencia allí.

Ejemplos de guías de ventas entrantes

1. Convierte más visitantes del sitio web en clientes con chat en vivo.

El chat en vivo a menudo se ve como un canal que solo está ahí para ayudar a tus clientes existentes.

Sin embargo, si se utiliza correctamente, puede ser una excelente manera de recopilar información de clientes potenciales entrantes y animarlos a programar una llamada de demostración contigo.

¿Por qué es tan importante optimizar la experiencia de tu sitio web? Pues imagina esto: te comunicas con un cliente a través de un correo electrónico frío, un mensaje de LinkedIn o un anuncio pagado. Incluso si no responden, hay una gran posibilidad de que visiten tu sitio web.

Si visitan tu sitio web y no realizan ninguna acción, es posible que nunca los vuelvas a ver. Pero, con un sistema de chat en vivo, puedes facilitar que los visitantes del sitio web hagan preguntas e interactúen con tu equipo de producto.

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Con el tiempo, puedes ajustar tus guiones de chat en vivo, actualizar tus llamadas a la acción y mejorar las tasas de conversión de tu sitio web.

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Después de tus interacciones con los prospectos, incluso puedes enviar correos electrónicos de seguimiento directamente desde LiveAgent, para que pases menos tiempo cambiando de pestaña en pestaña.

2. Utiliza páginas de destino personalizadas para mejorar el ROAS en anuncios pagados.

Otra táctica común en el manual de ventas es ejecutar anuncios pagados dirigidos a tus clientes ideales y dirigir el tráfico a páginas de destino personalizadas.

Hay dos beneficios principales de esto:

• aumenta el número de conversiones en tu página de destino
• reduce el costo por cliente potencial de tus campañas publicitarias

Además de ofrecer una página de destino personalizada, puedes ir un paso más allá configurando tu chat en vivo o software de mesa de ayuda. Puedes usar esto para activar flujos de trabajo de compromiso o notificar a tu equipo cuando un prospecto interactúe con tu página de destino.

Hay una variedad de herramientas que puedes usar para crear páginas de destino personalizadas.

En primer lugar, podrías optar por trabajar con la plataforma existente que estás utilizando para gestionar el sitio web principal de tu negocio, ya sea WordPress, Webflow o una herramienta personalizada. La principal preocupación es que tu equipo se sienta cómodo usándola y pueda publicar páginas de destino sin tener que pasar por varias capas de aprobaciones.

Alternativamente, puedes usar un creador de páginas de destino personalizado, como Unbounce o Leadpages. Los beneficios de estos son que están diseñados específicamente para crear páginas de destino enfocadas en ventas.

Por lo general, vienen con características como pruebas A/B integradas, una plataforma de análisis de conversiones integrada, y una variedad de integraciones para que puedas conectarlos con tus otras herramientas de ventas y marketing. Sin embargo, el beneficio clave es que permiten a tu equipo de ventas y marketing crear páginas sin necesitar ayuda de desarrolladores.

Una vez que sepas qué elementos resuenan con tus clientes, puedes ampliar tus campañas utilizándolos.

consideraciones al implementar tus guías de ventas

No todos los libros de jugadas de ventas se adaptarán a cada negocio. No existen estrategias de ventas que no tengan su propio conjunto de desafíos. Solo porque hayas visto uno de nuestros ejemplos aquí, no significa necesariamente que sea perfecto para tu empresa.

En tu negocio, podrías ver el mejor retorno de inversión utilizando campañas de correos electrónicos en frío combinadas con una plataforma como LiveAgent para gestionar los clientes potenciales entrantes.

Otro negocio podría ver mejores resultados con anuncios pagados y llamadas de ventas.

Cualquiera que sea el enfoque que pruebes, asegúrate de analizar cada paso para verificar que funcione para tu tipo de cliente único y tu flujo de conversión. Si ves resultados positivos, mantente en eso. Si crees que hay más potencial, puedes ajustar las técnicas de venta que estás siguiendo y averiguar si hay una mejora.

Independientemente del tipo de manual de ventas que siga tu equipo, la clave es que adaptes cada paso para que funcione para ti.

También es natural que tus guías de estrategias cambien con el tiempo. Por ejemplo, si tu equipo de ventas comienza a utilizar una nueva herramienta, necesitarás actualizar tus guías para asegurar el éxito continuo. Además, si empiezas a dirigirte a prospectos en un nuevo mercado o decides introducir nuevas ofertas de productos, es posible que necesites cambiar tu enfoque y, por lo tanto, tus guías de estrategias.

Conclusión

Crear un manual de ventas efectivo es un paso importante para escalar tus operaciones de ventas. Garantizará que todo tu equipo de ventas, así como los gerentes de ventas, estén alineados y puedan seguir un proceso repetible cada vez que planifiquen una nueva campaña.

No hay necesidad de sentirse intimidado cuando se trata de crear tus manuales de procedimientos. Puedes comenzar con un sistema tan sencillo como un documento compartido en Google. Puede detallar los pasos que tu equipo necesita seguir siempre que estés ejecutando campañas entrantes o salientes. Con el tiempo, puede evolucionar hacia un conjunto sólido de documentación que puedes usar para escalar tus campañas y ayudar a integrar a nuevos miembros del equipo, y en última instancia, cerrar más acuerdos y hacer crecer tu negocio.