Lista de verificación para llamadas de venta

Tener software de servicio al cliente integrado con un CRM es un buen punto de partida para los representantes de ventas. De esta manera, pueden ver todas las interacciones con el cliente y los datos asociados en un solo lugar.

¿Por qué es importante buscar el contacto con LiveAgent?

Para obtener información actualizada sobre un prospecto antes de hacer una llamada. Los representantes de ventas pueden usar los datos del cliente en su CRM para obtener la información, que incluye interacciones pasadas, historial de contacto y detalles de la cuenta. Tener esta información de antemano puede ayudar a los representantes de ventas a personalizar sus propuestas y tener conversaciones más significativas con los prospectos.

¿Cómo buscar el contacto con LiveAgent?

Con el CRM incorporado de LiveAgent, puedes ver el historial de las interacciones de tus clientes con el negocio. Podrás ver todos los mensajes anteriores y los detalles de cada interacción, incluyendo el contexto, el canal y las conversaciones anteriores.

También puedes escribir notas privadas personalizadas sobre cada cliente para asegurarte de no pasar por alto ningún detalle.

Si aún no tienes LiveAgent, no hay problema. Aún puedes usar nuestra prueba gratuita de 14 días para tener una idea de cómo funciona el software y ver si se adapta bien a tu negocio.

¿Qué herramientas utilizar para buscar contactos?

• CRM incorporado de LiveAgent
• complementos de terceros

Las interacciones anteriores te proporcionan mucha información sobre cómo abordar a un cliente en el futuro.

¿Por qué es importante aprender sobre las interacciones anteriores?

La investigación previa a la llamada te ayuda a evitar repetir los mismos errores, te da una idea de qué temas evitar y te muestra qué áreas son más relevantes para tus clientes. Estos conocimientos pueden ayudarte a adaptar tus estrategias de venta para satisfacer mejor las necesidades de tus clientes, así como a construir confianza y credibilidad.

¿Cómo aprender sobre las interacciones anteriores?

Si estás trabajando con un cliente por primera vez, pregunta a tus representantes de ventas o colegas acerca de cualquier interacción previa que hayan tenido con ellos. Al administrar un equipo de ventas, considera utilizar un CRM que incluya datos históricos de los clientes para que puedas comprender mejor su comportamiento pasado.

Recibes información significativa de LiveAgent en una bandeja de entrada universal que combina los tickets de varios canales en un solo lugar.

¿Qué herramientas puedes utilizar para aprender sobre las interacciones anteriores?

• embudo de ventas
• bandeja de entrada universal de LiveAgent

Saber más sobre tu cliente potencial te ayudará a comprender mejor sus necesidades y motivaciones.

¿Por qué es importante conocer el contexto de tu cliente potencial?

Te ayudará en tu discurso de ventas publicitarias y demostrará que estás interesado en conocer a tus clientes potenciales. Descubrir ese contexto te dará muchas pistas sobre qué temas discutir. Tener suficiente información también puede respaldar la personalización, que es esencial si quieres generar confianza con tu cliente potencial.

¿Cómo puedes conocer el contexto de tu cliente potencial?

Pregúntale directamente. También puedes investigar su empresa en línea para obtener más información sobre sus productos y servicios. Si estás utilizando un CRM, consulta la información de contacto de tu cliente potencial para ver de dónde son y qué tipo de trabajo realizan.

¿Qué herramientas puedes utilizar para conocer el contexto de tu cliente potencial?

• plataformas de redes sociales
• Búsqueda en Google
• registros de llamadas
• historial de conversaciones

LinkedIn es una poderosa herramienta de networking que puede ayudarte a aprender más sobre tus leads.

¿Por qué es importante visitar el perfil de LinkedIn del lead?

Te ayuda a ver la historia laboral de tus leads, comprender su rol actual y tener una idea de sus intereses. También puedes usar LinkedIn para encontrar conexiones en común.

¿Cómo visitar el perfil de LinkedIn del lead?

Existen varias opciones para verificar la actividad de LinkedIn de tu lead. Puedes ir directamente a su página de LinkedIn o utilizar herramientas como Sales Navigator para encontrar su perfil y ver información adicional sobre ellos. Si estás utilizando un CRM, también puedes ver los perfiles de LinkedIn de tus leads directamente desde allí.

¿Qué herramientas puedes usar para visitar el perfil de LinkedIn del lead?

• Feed de LinkedIn
• Sales Navigator
• CRM
• Herramientas de scraping

Es crucial comenzar a prepararse desde el momento en que informa a su cliente sobre la agenda y lo invita a la reunión.

¿Por qué es importante informar al cliente sobre la agenda?

Se asegura de que ambos estén en la misma página, muestra que respeta el tiempo de los clientes y les brinda la oportunidad de hacer cualquier pregunta que puedan tener. También demuestra que está organizado y preparado, generando confianza con su cliente potencial.

¿Cómo puede informar al cliente sobre la agenda?

La mejor opción es enviar a su cliente una invitación a la reunión o un correo electrónico antes de que tenga lugar para informarles sobre la agenda. O puede hacerlo durante su introducción en la llamada. Si está utilizando una herramienta de automatización, puede crear plantillas para sus correos electrónicos e invitaciones a reuniones que incluirán automáticamente la agenda.

¿Qué herramientas puede usar para informar al cliente sobre la agenda?

• correo electrónico
• invitación a la reunión
• plantilla de CRM
• solución de citas de ventas

Antes de comenzar la llamada, tómate unos minutos para pensar en qué es exactamente lo que quieres lograr.

¿Por qué es importante definir el objetivo de la llamada?

Te ayuda a mantener el enfoque y asegura que ambas partes estén claras sobre lo que estás tratando de lograr. También te permite medir si la llamada fue exitosa posteriormente.

¿Cómo puedes definir el objetivo de la llamada?

Decide qué quieres lograr antes de comenzar la llamada. ¿Cuál sería el mejor resultado para ti? Puedes mencionar este objetivo durante tu presentación en la llamada.

¿Qué herramientas puedes utilizar para definir el objetivo de la llamada?

• invitación a la reunión
• plantilla de CRM
• hoja de trabajo para establecer objetivos

Con tantos vendedores por ahí, es esencial tener una manera clara y concisa de explicar qué te distingue.

¿Por qué es importante preparar tu UVP?

Te ayuda a destacarte de la competencia, facilita que tu cliente potencial comprenda lo que te hace único y, por lo tanto, puede ayudarte a cerrar más tratos.

¿Cómo puedes preparar tu UVP?

Considera qué te hace especial y qué puedes ofrecer a tus clientes potenciales que nadie más puede. Asegúrate de que tu UVP sea transparente y se destaque de la competencia. También puedes crear una plantilla de UVP para usar en cada llamada de ventas.

¿Qué herramientas puedes utilizar para preparar tu UVP?

• Hoja de trabajo de UVP
• discurso de ascensor
• análisis de la competencia
• plantilla de presentación de ventas
• ejemplo de discurso de ventas

Después de tu introducción, puedes pasar al meollo de la discusión: tu tema de negocio.

¿Por qué es importante pasar al tema de negocio?

Debes tener en cuenta que el tiempo del cliente es valioso, así que asegúrate de ir al grano rápidamente. También es crucial mantenerse enfocado en la agenda para poder abarcar todos los temas necesarios dentro del tiempo designado.

¿Cómo puedes pasar suavemente al tema de negocio?

Preséntate tú y la empresa y luego da una breve descripción de lo que trata la llamada. También puedes mencionar cualquier interacción previa que hayas tenido con el cliente. Una vez que estés listo, puedes pasar al siguiente punto de la agenda.

¿Qué herramientas puedes usar para pasar suavemente al tema de negocio?

• invitación a la reunión
• plantilla de CRM
• hoja de agenda
• plantilla de correo electrónico de presentación

Con preguntas abiertas, los profesionales de ventas pueden aprender más sobre sus prospectos en segundos.

¿Por qué es importante hacer preguntas abiertas?

Te permiten recopilar más información sobre tus clientes potenciales y ayudan a construir rapport. También demuestran que estás interesado en conocer más al cliente y pueden ayudarte a descubrir cualquier objeción que puedan tener.

¿Cómo haces preguntas abiertas?

Necesitas evitar preguntas que se respondan con un sí o un no. En cambio, enfócate en preguntas que comienzan con quién, qué, cuándo, dónde, por qué o cómo. Esto le da a tus clientes potenciales la oportunidad de maniobrar con sus respuestas, y por lo tanto, te brinda más datos. En lugar de una simple respuesta de una palabra, puedes obtener información que no encontrarías en ningún otro lugar.

También puedes usar preguntas de seguimiento para explorar aún más las respuestas.

¿Qué herramientas puedes usar para hacer preguntas abiertas?

• hoja de trabajo de preguntas abiertas
• cuestionario
• guía de entrevista
• hoja de manejo de objeciones

Para determinar si el cliente potencial puede estar interesado en tu oferta, averigua más acerca de sus metas y desafíos.

¿Por qué es importante conocer las metas y desafíos del cliente potencial?

Además de darte ideas para posibles soluciones, te ayuda a evaluar si tu producto es adecuado para ellos o no. También demuestra que estás interesado en ayudar a tus clientes a alcanzar sus metas.

¿Cómo puedes conocer las metas y desafíos del cliente potencial?

Durante la llamada, haz preguntas que te ayuden a entender sus necesidades empresariales. También debes descubrir cualquier problema que puedan estar experimentando. En caso de que estén utilizando otro producto o servicio, averigua cómo se comparan y contrastan con el tuyo.

Comprender los requisitos de tus clientes te ayudará a posicionar mejor tu producto como una solución.

¿Qué herramientas puedes usar para conocer las metas y desafíos del cliente potencial?

• hoja de establecimiento de metas
• cuestionario de evaluación de necesidades
• plantilla de análisis de competidores

¡Ahora finalmente es el momento de presentar tu solución!

¿Por qué es importante presentar tu solución?

Es a menudo la única oportunidad que tienes para demostrar todas las características de tu producto. También te brinda la oportunidad de explicar cómo tu producto puede ayudar al cliente y responder cualquier pregunta que tengan.

¿Cómo presentas tu solución?

Comienza por presentar tu producto o servicio y luego explica cómo resuelve el problema del cliente potencial. Proporciona una demostración o estudio de caso para mostrar cómo funciona. Asegúrate de tener una hoja de precios o propuesta lista para discutir el presupuesto y los próximos pasos.

¿Qué herramientas puedes usar para presentar tu solución?

• guion de demostración
• plantilla de estudio de caso
• hoja de precios
• plantilla de propuesta

Incluso si has hecho todo correctamente, siempre existe la posibilidad de que el cliente tenga objeciones. Es vital estar preparado para poder superarlas y cerrar la venta.

¿Por qué es importante responder a las objeciones?

Al disipar las dudas, demuestras que estás escuchando al cliente y te interesa abordar sus inquietudes. Además, puedes explicar en detalle cómo tu oferta alivia sus puntos de dolor.

¿Cómo respondes a las objeciones?

Reconoce la objeción y luego proporciona una respuesta que explique cómo tu producto o servicio puede abordarla. Si no tienes una respuesta, sé honesto y díle al prospecto que volverás a comunicarte con ellos. En este paso, también puedes ofrecer un descuento o una prueba gratuita para ayudar a superar su objeción.

¿Qué herramientas puedes usar para responder a las objeciones?

• hoja de manejo de objeciones
• plantilla de oferta de descuento
• plantilla de oferta de prueba

Antes de poder cerrar el trato, es necesario determinar quiénes son los tomadores de decisiones. De esta manera, puedes asegurarte de que estás hablando con las personas adecuadas y que entienden tu oferta.

¿Por qué es importante identificar a los tomadores de decisiones?

Si no realizas este paso, podrías perder mucho tiempo, así que debes identificar a los tomadores de decisiones para asegurarte de que las personas indicadas tengan toda la información necesaria para convertir.

¿Cómo identificar a los tomadores de decisiones?

Durante tu llamada, haz preguntas sobre quiénes están involucrados en el proceso de toma de decisiones. Solicita sus datos para poder hacerles un seguimiento. Si no están en la llamada, puedes pedir que te redirijan a ellos.

¿Qué herramientas puedes utilizar para identificar a los tomadores de decisiones?

• hoja de contacto de los tomadores de decisiones
• plantilla de correo electrónico de seguimiento
• soluciones de nutrición de leads

Al preguntar sobre el presupuesto del potencial cliente, puedes asegurarte de no gastar energía en clientes potenciales que no pueden permitirse tus productos o servicios.

¿Por qué es importante preguntar sobre el presupuesto?

Demuestra que estás interesado en trabajar con el cliente y dispuesto a adaptar tu solución a sus necesidades. Conocer el presupuesto te ayuda a descubrir si hay flexibilidad o disposición para una solución común.

¿Cómo se pregunta sobre el presupuesto?

Simplemente pregunta cuánto está dispuesto a gastar el cliente en una solución específica. También debes averiguar si tienen alguna flexibilidad en su presupuesto y si están dispuestos a discutir opciones de precios.

¿Qué herramientas puedes usar para preguntar sobre el presupuesto?

• hoja de presupuesto
• hoja de precios

Para cerrar el trato, necesitas establecer un plazo de tiempo para la validez de la oferta.

¿Por qué es importante establecer un plazo de tiempo?

Establecer un plazo de tiempo demuestra que estás dispuesto a trabajar dentro de su horario. También genera un sentido de urgencia en tus clientes potenciales, para que sientan la necesidad de tomar una decisión.

¿Cómo se establece un plazo de tiempo?

En tu propuesta o lista de precios, incluye una fecha hasta la cual la oferta es válida. También puedes proporcionar una fecha límite para que decidan si desean seguir adelante o no.

¿Qué herramientas puedes utilizar para establecer un plazo de tiempo?

• software de ofertas
• CRM
• plantilla de propuesta
• plantilla de lista de precios

Asegúrese de que su producto o servicio pueda satisfacer las necesidades específicas del cliente antes de cerrar el trato.

¿Por qué es importante determinar sus necesidades específicas?

Les muestra a sus clientes que está ansioso por trabajar con ellos. También le ayuda a descubrir si tienen alguna exigencia o restricción, asegurando que su producto o servicio cumplirá con sus necesidades.

¿Cómo determinas sus necesidades específicas?

Durante la llamada, haga preguntas sobre lo que buscan en una solución. Tenga en cuenta lo que necesitan y si su producto puede satisfacer completamente estos requisitos.

¿Qué herramientas puede utilizar para determinar las necesidades específicas?

• plantilla de evaluación de necesidades
• plantilla de cuestionario
• formularios en línea

Cuando estás cerrando el trato, es útil ofrecer un enfoque individual. Esto muestra que estás dispuesto a trabajar con el cliente a largo plazo.

¿Por qué es importante ofrecer un enfoque individual?

Demuestra tu compromiso con una colaboración particular. También respalda la personalización de tu solución según sus necesidades, dejándoles saber que estás interesado en encontrar una forma de trabajar como socios en el futuro.

¿Cómo puedes ofrecer un enfoque individual?

En tu propuesta o lista de precios, incluye una sección sobre cómo trabajarás y te beneficiarás mutuamente de la colaboración. También puedes mencionar cómo estarás disponible para responder preguntas durante todo el proceso y qué se puede personalizar.

¿Qué herramientas puedes utilizar para ofrecer un enfoque individual?

• plantilla de propuesta
• plantilla de lista de precios
• plantilla de acuerdo de servicio al cliente

La manera correcta de preparar tu oferta determinará enormemente tu éxito.

¿Por qué es importante preparar una oferta personalizada?

Una oferta bien preparada y personalizada sella el acuerdo más rápido. Personalizar las ofertas para los clientes demuestra que entiendes sus desafíos y quieres satisfacer sus necesidades.

¿Cómo preparas una oferta personalizada?

Tu oferta personalizada no debe ser demasiado complicada o abrumadora para el cliente. Por lo tanto, suele ser útil mantener las cosas simples y centrarse en resaltar algunos beneficios clave que se destacan más. Incluye tu UVP también.

¿Qué herramientas puedes usar para preparar una oferta personalizada?

• plantilla de propuesta
• plantilla de hoja de precios
• plantilla de acuerdo de servicio al cliente

Envíe al cliente un mensaje de agradecimiento después de finalizar la llamada o cerrar el trato.

¿Por qué es importante enviar un mensaje de agradecimiento?

Esto demuestra su agradecimiento tanto por su negocio como por su tiempo. Incluso si no cierra el trato ahora, un mensaje así dejará una impresión positiva y puede ayudarle a cerrarlo más adelante.

¿Cómo envías un mensaje de agradecimiento?

Puede enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso llamarlos de nuevo. Asegúrese de expresar su gratitud y hacerles saber cuánto apreció la interacción.

¿Qué herramientas puedes usar para enviar un mensaje de agradecimiento?

• Plantilla de guion para llamada telefónica
• Plantilla de correo electrónico
• Datos de contacto

Si no puedes cerrar el trato en tu primera llamada, programa un seguimiento.

¿Por qué es importante establecer un cronograma para las llamadas de seguimiento?

Mantener el contacto con un cliente te permite construir una relación y al mismo tiempo estar al tanto de sus necesidades. Las llamadas de seguimiento demuestran tu compromiso de trabajar con ellos y cerrar el trato lo antes posible.

¿Cómo estableces un cronograma para las llamadas de seguimiento?

Tener un calendario que muestre tu disponibilidad y verificar la frecuencia y el ritmo de las posibles llamadas. También menciona que planeas volver a llamar al cliente, e incluso puedes programar la fecha y hora exacta para ello.

¿Qué herramientas puedes usar para establecer un cronograma para las llamadas de seguimiento?

• plantilla de recordatorios
• plantilla de calendario
• gestores de notificaciones

Después de cerrar el trato o finalizar la llamada, siempre pedir feedback.

¿Por qué es importante pedir feedback?

Pedir feedback te permite mejorar tu proceso de venta. Puedes descubrir rápidamente en qué áreas necesitas mejorar y en cuáles tienes buen desempeño.

¿Cómo se pide feedback?

Puedes enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso llamar nuevamente al cliente. A veces incluso enviar una encuesta breve o un cuestionario de sí/no puede funcionar bien.

¿Qué herramientas puedes usar para pedir feedback?

• plantilla de guion para llamada telefónica
• plantilla de correo electrónico
• plantilla de carta