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Português Lista de verificación de llamada de descubrimiento
Una lista de verificación de llamada de descubrimiento ayuda a los representantes de ventas a prepararse y ser eficientes, desde planificar la llamada y calificar al comprador, hasta diagnosticar necesidades y cerrar el trato, utilizando herramientas como el modelo SPIN y preguntas predefinidas.
¿Cómo se lleva a cabo una llamada de descubrimiento exitosa? ¿Qué debo incluir? ¿Donde debería empezar? Todas estas son preguntas importantes para hacer cuando se hace bien el trabajo.
Hemos compilado una lista de comprobaciones para garantizar el éxito. Sigue leyendo para saber más.
¿Qué es una lista de verificación de llamadas de descubrimiento?
Una lista de verificación de llamada de descubrimiento es una lista de elementos que deben completarse antes, durante y después de una llamada de descubrimiento dentro del proceso de ventas.
Esto incluye tareas como prepararse para la llamada, recopilar información de antemano, tomar notas durante la llamada y hacer un seguimiento posterior.
Al usar una lista de verificación, puede asegurarse de no perderse nada y aprovechar al máximo su tiempo mientras califica a un comprador potencial.
La importancia de una lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Seguir esta lista de verificación le permite ser organizado y eficiente durante su tiempo con el prospecto. Gracias a eso, podrás dedicar menos tiempo a la preparación y más tiempo a la venta.
No se pierda información importante que pueda ser relevante para la llamada.
Quién puede beneficiarse de una lista de verificación de llamadas de descubrimiento
- miembros del equipo de ventas y marketing
Estas son las personas que suelen hacer llamadas de descubrimiento a los clientes potenciales, por lo que deben estar preparados para dar su mejor desempeño durante cada llamada.
- gerente de ventas
La gestión del tiempo es crucial cuando estás a cargo de un equipo de personas que realizan las llamadas a los prospectos. Esta lista de verificación permite a los gerentes de ventas lanzar tácticas de ventas de manera eficiente y lograr sus objetivos comerciales.
- profesionales de ventas
Los representantes de ventas también pueden usar una lista de verificación de llamadas de descubrimiento en su beneficio. Al estar preparados para cada llamada y saber qué se espera de ellos, podrán concentrarse en vender en lugar de en la logística de la llamada.
Explore la lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Antes de realizar una llamada de descubrimiento, es necesario saber quién estará al otro lado del teléfono y qué tipo de información poseen.
¿Por qué es importante planificar la llamada?
En primer lugar, es importante tener una idea de quién es el cliente y qué esperan del servicio.
Además, tener una agenda para la llamada te ayudará a mantener el enfoque y asegurarte de cubrir todos los temas importantes. Por último, recopilar información de antemano te permitirá dedicar más tiempo a hacer preguntas de descubrimiento de ventas durante la llamada y conocer al prospecto.
¿Cómo planificar la llamada?
Antes de iniciar un nuevo proceso de descubrimiento de ventas con prospectos, asegúrate de que tu lista de contactos esté actualizada.
Verifica si se ha agregado nueva información al sitio web o las páginas de redes sociales de los prospectos para que puedas hacer preguntas relevantes durante la conversación.
Por último, considera que un guionista cree una agenda para tus llamadas de descubrimiento.
¿Qué herramientas utilizar para planificar una llamada?
- hojas de cálculo que contengan datos
- software de gestión de contactos
- software de marketing por correo electrónico con secuencias automáticas para nutrir prospectos
- herramientas de escucha en redes sociales
- herramientas de investigación de prospectos
Una vez que hayas planificado la llamada, es hora de calificar a tu potencial comprador. Esto incluye determinar si son adecuados para lo que ofreces y decidir los siguientes pasos después de haber completado el proceso de descubrimiento del cliente.
¿Por qué es importante calificar a tu comprador?
Te permite enfocarte en aquellos que son adecuados para tu producto o servicio. Esto ahorra tiempo y energía tanto para ti como para el posible cliente, ya que ninguno de ustedes tendrá que pasar por el proceso de discutir algo que no sea adecuado.
¿Cómo calificar a tu comprador?
La mejor manera de calificar a un comprador es hacer preguntas que te ayuden a entender sus necesidades y si tu producto o servicio puede satisfacerlas. Algunas de las preguntas que puedes hacer son:
- ¿Cuáles son tus desafíos comerciales actuales?
- ¿Cuáles son tus metas para el futuro?
- ¿Cómo está generando actualmente tu empresa clientes potenciales?
- ¿Qué tipo de solución actual estás considerando?
¿Qué herramientas utilizar para calificar a tu comprador?
- cuestionarios de prospectos
- plantillas de perfil de comprador
- matrices de calificación
Una vez que hayas calificado a tu comprador, es hora de diagnosticar sus necesidades. Debes determinar qué problemas están enfrentando actualmente y comprender las soluciones que se ajusten mejor a ellos.
¿Por qué es importante diagnosticar las necesidades del prospecto?
Se asegura de que comprendas las necesidades del prospecto. Según el diagnóstico, puedes proporcionar una solución que satisfaga sus desafíos comerciales.
Además, saber exactamente lo que los clientes están buscando te permite posicionar tu producto o servicio de manera eficiente. Hacer preguntas sobre sus necesidades te brinda una mejor visión y te ayuda a determinar qué funcionará y qué no.
¿Cómo diagnosticar las necesidades del prospecto?
Haz preguntas que te ayuden a comprender los desafíos a los que se enfrenta el comprador y cómo tu producto o servicio puede ayudarles a superarlos.
Cuanto más específicas sean las preguntas, mejor podrás entender las necesidades del prospecto.
¿Qué herramientas utilizar para diagnosticar las necesidades del prospecto?
- encuestas (por ejemplo, NPS)
- herramientas de evaluación del embudo de ventas
- análisis de competidores
- plantillas de personajes
El modelo SPIN es una técnica de ventas que se puede utilizar para determinar el estado de compra del cliente potencial y ayudar a cerrar más acuerdos. Significa Situación, Problema, Implicación y Necesidades.
¿Por qué es importante usar el modelo SPIN?
Te permite identificar información clave sobre tus prospectos y cómo están respondiendo actualmente a los vendedores.
Si el estado de compra de un comprador no coincide con el tuyo, debes averiguar por qué, para que puedas abordar cualquier problema antes de avanzar.
¿Cómo usar el modelo SPIN?
El modelo SPIN funciona mejor si haces preguntas que te ayuden a comprender cómo está respondiendo tu prospecto y qué información necesitan. Esto te permite adaptarte rápidamente y abordarlos de manera más efectiva.
¿Qué herramientas usar para el modelo SPIN?
- encuestas a prospectos
- hojas de cálculo
- software para gestionar tu proceso de ventas
- software CRM
Investiga la empresa de tus prospectos y conoce sus desafíos comerciales.
¿Por qué es importante preparar una lista de preguntas con antelación?
Es ideal hacer una lista de preguntas de antemano. Esto te permite estar más preparado para hacer preguntas relevantes al hablar con un prospecto.
¿Cómo preparar una lista de preguntas con antelación?
Prepara un cuestionario para entender las necesidades del comprador.
Hacer este tipo de preguntas puede ser difícil, por lo que es importante conocer de antemano el tipo de información que buscas.
¿Qué herramientas utilizar para preparar una lista de preguntas con antelación?
- formularios de contacto y encuestas
- una página de preguntas frecuentes en tu sitio web
- plantillas de ciclo de compra
- hojas de trucos para llamadas de ventas
Durante el proceso de ventas, la duración de la llamada determina la cantidad de tiempo que tienes con tus prospectos para conocer sus necesidades.
¿Por qué es importante establecer una duración de llamada?
Es importante para usar eficientemente el tiempo. Esto te ayuda a determinar de qué debes hablar durante la llamada. Además, les da a los prospectos un marco de tiempo para organizar su agenda alrededor de tu llamada.
Establecer una duración de llamada también te permite planificar tu discurso de ventas. Necesitas asegurarte de poder abordar todas las preguntas e inquietudes del comprador en el tiempo programado.
Cómo establecer la duración de la llamada
La mejor manera de establecer la duración de la llamada es averiguar cuándo está disponible el prospecto y cuáles son sus momentos preferidos para recibir llamadas.
Qué herramientas se pueden usar para establecer la duración de la llamada
- herramientas de programación de calendario
- software de grabación de llamadas
- aplicaciones de seguimiento de tiempo
En ventas, un guion telefónico es una guía que describe qué debes decir y cuándo. Estos guiones se basan en las mejores prácticas y permiten a los agentes brindar siempre el mejor servicio al cliente.
¿Por qué es importante usar un guion telefónico?
Los guiones telefónicos te preparan mejor para las llamadas de descubrimiento, ya que resaltan lo que se debe decir en ciertos momentos.
No tendrás que preocuparte por qué decir a continuación y podrás centrarte en las necesidades del posible cliente.
¿Cómo usar un guion telefónico?
Léelo palabra por palabra para poder mantener el enfoque en la conversación. Desviarse del guion puede llevar la conversación a temas irrelevantes y evitar que comprendas las necesidades del posible cliente.
¿Qué herramientas se pueden usar para seguir un guion telefónico?
- guiones telefónicos
- grabar tus llamadas
- software de reconocimiento de voz
Usar herramientas puede agilizar tu flujo de llamadas y hacer que el proceso de ventas sea más eficiente. También facilitarán tu trabajo, permitiéndote enfocarte en las necesidades del cliente potencial.
¿Por qué es importante usar herramientas para agilizar el flujo de llamadas?
Te permite registrar toda la información necesaria y notas para poder consultarlas más tarde durante el seguimiento.
También te facilita el seguimiento de métricas, el análisis de datos y la identificación de patrones dentro de tu proceso de ventas. Las herramientas son fundamentales para establecer flujos de llamadas porque te permiten automatizar ciertas tareas que normalmente llevarían tiempo durante las llamadas.
Esto incluye procedimientos como grabar llamadas o enviar correos electrónicos de seguimiento.
¿Cómo usar herramientas para agilizar el flujo de llamadas?
Decide qué herramientas funcionarán mejor para ti y luego intégralas en tus procesos.
LiveAgent es una de las opciones naturales ya que se integra con la mayoría de los CRM y es una excelente manera de gestionar el soporte al cliente.
¿Qué herramientas están disponibles para agilizar el proceso de llamadas?
- software de soporte al cliente (LiveAgent)
- software de grabación de llamadas
- aplicaciones de seguimiento de tiempo
- programadores de reuniones
- software de reconocimiento de voz
Durante cierta etapa de su proceso de compra, sus clientes experimentan diferentes puntos de dolor. Al identificarlos, usted puede proporcionar respuestas y soluciones a estos problemas.
¿Por qué es importante ajustar las preguntas al proceso de compra del comprador?
Este proceso permite que los clientes se sientan más cómodos y brinda la oportunidad de que sus agentes ganen su confianza.
Para tener una mejor comprensión de lo que los clientes están buscando y cómo eso se alinea con la oferta de su producto/servicio.
Cómo ajustar las preguntas al proceso de compra del comprador?
La mejor manera es realizar un seguimiento de las conversaciones anteriores, preguntar en qué etapa del proceso de compra se encuentran y luego adaptar sus preguntas en consecuencia.
También debe estar preparado para hacer la misma pregunta de diferentes formas para así obtener una variedad de respuestas. Asegúrese de hacer preguntas abiertas.
Evite las preguntas que se puedan responder con un sí o no, ya que pueden brindarle pocos comentarios. En esta etapa también se recomienda el uso de preguntas de sondeo.
Qué herramientas utilizar para ajustar las preguntas al proceso de compra del comprador?
- CRM
- puntuación de clientes potenciales
- software de automatización de marketing
- cuestionarios/encuestas
Cuando se organiza una reunión con un prospecto, es importante considerar la mejor hora y ubicación para ambas partes. Esto te ayudará a evitar reprogramaciones o tener que cancelar.
¿Por qué es importante organizar reuniones de ventas?
Esto demuestra que respetas su tiempo y permite conversaciones productivas. También podrás gestionar tu horario de manera más efectiva y aprovechar al máximo el tiempo que tengas con los prospectos.
Dedicar tiempo y esfuerzo para organizar una reunión te ayudará a ganar confianza y respeto con tu prospecto, lo cual te será de gran ayuda al momento de cerrar el trato.
Cómo organizar reuniones de ventas
Cuando se programa una reunión de ventas, es importante tener en cuenta que es común que las personas primero digan que no debido a la falta de tiempo o porque sienten que no cumplen con tus requisitos, por lo que la persistencia es importante.
Si una persona no puede asistir, verifica si alguien más puede asistir en su lugar.
En cuanto al momento, las mañanas temprano entre semana o las tardes más tarde suelen funcionar bien porque las personas tienden a estar menos ocupadas en esos momentos. Se deben evitar las reuniones los viernes, ya que generalmente se considera el final de la semana. La mejor ubicación dependerá de tus prospectos, pero en general, una oficina o café funcionarán.
Qué herramientas utilizar para organizar reuniones de ventas
- software de atención al cliente (LiveAgent)
- programas de programación de reuniones
- software de videoconferencia o llamadas de conferencia
- aplicaciones para el seguimiento del tiempo
Seguir el contacto con tus prospectos es una parte crucial del proceso de ventas, pero puede ser difícil saber qué decir y cuándo decirlo.
¿Por qué es importante planificar los seguimientos?
Planificar tus seguimientos con anticipación te da tiempo para prepararte correctamente para cada conversación. También demuestra tu compromiso de hacer negocios con ellos.
Como resultado, puedes administrar tu agenda de manera más efectiva y aprovechar al máximo todas las oportunidades próximas.
¿Cómo planificar los seguimientos?
La mejor manera es enviar un correo electrónico dentro de las 24 horas posteriores a una llamada con ciertas preguntas o solicitudes listadas en él. Esto puede ser preguntando sobre los problemas comerciales que tienen (si aún no se han discutido en la llamada) y su disponibilidad para otra reunión.
Luego, realiza otro seguimiento con otro correo electrónico dentro de las 48 horas siguientes, pidiéndoles que programen un horario para la próxima conversación.
¿Qué herramientas usar para planificar los seguimientos?
- plantillas de correo electrónico o respuestas predefinidas
- herramientas de automatización de correo electrónico
- CRM
- software de videoconferencia o llamadas en conferencia
Una vez que hayas programado una reunión de ventas y haya hecho un seguimiento con tu prospecto, es hora de finalizar el proceso de toma de decisiones y cerrar el acuerdo. Al principio, puede parecer difícil, pero con las técnicas adecuadas, se vuelve más fácil.
¿Por qué es importante cerrar un acuerdo?
Al cerrar un acuerdo, puedes pasar a la siguiente etapa y realizar una venta. También aumenta tus posibilidades de que el cliente regrese en el futuro. Además, ayuda a fortalecer tu confianza como vendedor y muestra tu progreso a lo largo del tiempo.
¿Cómo cerrar un acuerdo?
Pregunta al prospecto si están interesados en seguir adelante con el producto o servicio que ofreces. Explica cómo puede ayudarles y pregúntales acerca de cualquier preocupación que puedan tener, etc.
También puedes intentar ofrecer un descuento como incentivo. Si aún no están convencidos de realizar la compra, pregúntales si conocen a alguien más que pueda estar interesado en lo que tienes para ofrecer.
¿Qué herramientas utilizar para cerrar un acuerdo?
- plantillas de propuestas
- guiones de ventas
- plantillas de correo electrónico o respuestas predefinidas
- guiones telefónicos
- software de llamadas por video
¿Qué hace buena una llamada de descubrimiento?
- Escuche atentamente lo que dice el prospecto
Haga preguntas de la llamada de descubrimiento para comprender las necesidades y los puntos débiles. Hágase amigo del comprador, muestre empatía y demuestre comprensión.
Planifique una reunión de ventas de seguimiento en función de lo que se discutió durante la llamada. Esto le permite confirmar que ambas partes están interesadas en avanzar juntas antes de que se hagan más compromisos.
- Cuide una proporción saludable de hablar y escuchar
Este paso es realmente importante. Podrías seguir hablando, pero de eso no se tratan las llamadas de ventas. Recuerde que el comprador debe hablar mucho, ya que debe ser una conversación bidireccional.
Además, asegúrese de hacer las preguntas correctas. Al hacer preguntas más abiertas y no dirigidas, puede recopilar información importante sobre lo que necesitan y dónde podría ayudarlos.
- Formule sus preguntas para obtener respuestas largas
Las mejores preguntas de llamada de descubrimiento son aquellas que deben responderse con comentarios largos. Esto significa que deben comenzar de manera amplia y abierta para que tenga espacio para profundizar más si es necesario.
- Concéntrese en escuchar si hay silencio durante las llamadas
Si su cliente potencial está en silencio durante demasiado tiempo mientras habla o le hace preguntas, no es necesariamente algo malo. Mucha gente está condicionada a creer que el silencio es incómodo. Sin embargo, podría significar que están procesando la información que les está dando y pensando en cómo pueden usar o responder mejor a su producto/servicio.
- Siga haciendo preguntas hasta que comprenda completamente las necesidades de su prospecto
Es muy importante seguir haciendo preguntas hasta que sienta que tiene una comprensión completa de sus necesidades. Al hacer esto, sabrá que cualquier producto o servicio que ofrezca se ajusta a sus necesidades y, lo que es más importante, ellos también lo sabrán.
- Tenga un cierre de sesión positivo
Puede usar una aprobación positiva para recordarle a su cliente potencial que todavía hay tiempo para actuar, pero también para mostrar su confianza en lo que tiene para ofrecer. Una buena manera de despedirse sería algo así como “Estoy deseando que llegue nuestra próxima reunión”.
Preguntas de descubrimiento para hacerle a cada prospecto
Las preguntas de descubrimiento pueden ser una parte bastante complicada del proceso porque desea asegurarse de que está haciendo las preguntas correctas que le brindarán la mayor cantidad de información. Debe adaptar sus preguntas específicamente para cada prospecto.
- ¿Qué objetivo está tratando de lograr su negocio en este momento?
- ¿Cuáles son los principales obstáculos para lograr ese objetivo?
- ¿Cómo puede nuestra empresa ayudarle a lograr ese objetivo?
- ¿Cuál es su mayor desafío en este momento?
- ¿En qué áreas del proceso de ventas tiene más dificultades?
- ¿Cuándo necesita que le resuelvan este problema? ¿Podemos ayudarlo a acelerar esa línea de tiempo de alguna manera?
- ¿Está buscando una solución a corto plazo o una colaboración a largo plazo?
- ¿Cuáles son sus pensamientos sobre nuestros precios?
Estas son solo algunas ideas y depende de lo que esté vendiendo, pero aprender sobre el negocio de su prospecto es una parte esencial del proceso de descubrimiento. Si no lo hace, estará vendiendo a ciegas y eso es una receta para el desastre.
Las ventas consisten en hacer las preguntas correctas en el momento adecuado para obtener la información que necesita. Y las llamadas de descubrimiento están aquí para ayudarlo a obtener esa información.
¿Cuáles son tus mayores desafíos en este momento? Hágase esta pregunta hasta que realmente comprenda con qué están luchando y cómo puede ayudarlos a superar esos obstáculos. Además, esto le dará una idea de si su producto/servicio es necesario o no y si existe un ajuste potencial.
Resumen de la lista de verificación de la llamada de descubrimiento
- Planificar la llamada
- Calificar a su comprador
- Diagnosticar las necesidades del cliente potencial
- Usar el modelo SPIN
- Preparar una lista de preguntas con anticipación.
- Establecer la duración de la llamada
- Seguir un guion de llamada
- Utilizar herramientas para agilizar el flujo de trabajo de las llamadas
- Relacionar las preguntas con el viaje del comprador
- Organizar una reunión de ventas
- Planificar seguimiento
- Cerrar el trato
Consejos para una buena llamada de descubrimiento:
- Escuche atentamente lo que dice el prospecto
- Cuide una proporción saludable de hablar y escuchar
- Formule sus preguntas para obtener respuestas largas
- Concéntrese en escuchar si hay silencio durante las llamadas
- Siga haciendo preguntas hasta que comprenda completamente las necesidades de su prospecto
- Tenga un cierre de sesión positivo
Frequently Asked Questions
¿Cómo me preparo para una llamada de descubrimiento?
Por lo general, querrá tener preparados un par de puntos de conversación clave que le gustaría tratar con el cliente potencial. Considere qué puntos débiles está experimentando el cliente que su producto puede abordar. También Quiero estar preparado para responder cualquier pregunta que el cliente pueda tener.
¿Cuántas preguntas deberías hacer en una llamada de descubrimiento?
Es importante hacer suficientes preguntas para comprender completamente al prospecto. Conozca sus puntos de dolor, cómo están tratando actualmente de resolverlos y si/puede ayudarles. En general, es una buena idea seguir haciendo preguntas de seguimiento hasta que haya abordado los temas que deseaba cubrir. Esté preparado para responder preguntas sobre su empresa, incluyendo lo que lo hace único y los resultados que ha logrado para clientes anteriores.
¿Cuántas preguntas debe hacer en una llamada de descubrimiento?
Es importante hacer suficientes preguntas para comprender completamente al cliente potencial. Conozca sus puntos débiles, cómo están tratando de resolverlos actualmente y si/cómo puede ayudarlos. En términos generales, es una buena idea siga haciendo preguntas de seguimiento hasta que haya abordado los temas que quería cubrir. Esté preparado para responder preguntas sobre su empresa, incluido lo que lo hace único y los resultados que ha logrado para clientes anteriores.
¿Cómo sé si una llamada de descubrimiento ha ido bien?
Si sientes que tu conversación de ventas fue realmente buena, es probable que así haya sido. Asegúrate de que tu prospecto entienda cómo tu producto o servicio puede ayudarles y que estén interesados en aprender más. También es buena idea llevar un registro de tu progreso durante las llamadas de descubrimiento. Es posible hacer un seguimiento de todas tus conversaciones con prospectos, así como del estado de cada llamada, utilizando diversas herramientas. Luego podrás ver si un cliente potencial ha respondido y ha tomado medidas necesarias en base a sus comentarios.
¿Qué es una llamada de estrategia?
Estos indican que el cliente está a punto de aceptar su oferta. En lugar de tener una conversación de 15 minutos gratis como durante las llamadas de descubrimiento, una llamada de estrategia es el momento en que se le ocurre un plan de juego. El las llamadas también tienen más probabilidades de monetizarse.
¿Cómo me preparo para una llamada de descubrimiento?
En general, querrás tener un par de puntos clave de conversación preparados que te gustaría abordar con el cliente potencial. Considera qué puntos de dolor está experimentando el cliente que tu producto puede solucionar. También querrás estar preparado para responder cualquier pregunta que el cliente pueda tener.
¿Qué debo hacer si el prospecto me pregunta sobre el precio?
Si el cliente potencial pregunta sobre los precios, es importante estar preparado con una respuesta. Puede decirles que hablarán más sobre los precios una vez que se conviertan en clientes, o puede darles algunos precios de paquetes por adelantado.
¿Qué es una llamada estratégica?
Estos indican que el cliente está a punto de aceptar tu oferta. En lugar de tener una conversación de 15 minutos de forma gratuita como en las llamadas de descubrimiento, una llamada estratégica es el momento en el que elaboras un plan de acción. Es más probable que estas llamadas se monetizen también.
¿Cuáles son algunas buenas preguntas de descubrimiento?
Arriba, cubrimos algunas buenas preguntas que puede hacer durante una llamada de descubrimiento. Sin embargo, siempre debe recordar adaptar sus preguntas específicamente al cliente potencial y su negocio. Un conjunto de preguntas que puede ser perfecto para un cliente potencial puede estar completamente fuera de lugar para otro. Tendrá que conocer realmente a sus prospectos para poder hacer las preguntas correctas durante las llamadas de descubrimiento.
¿Cuáles son algunas buenas preguntas de descubrimiento?
Anteriormente, cubrimos algunas buenas preguntas que puedes hacer durante una llamada de descubrimiento. Sin embargo, siempre debes recordar adaptar tus preguntas específicamente al prospecto y su negocio. Un conjunto de preguntas que pueden ser perfectas para un prospecto pueden ser totalmente inadecuadas para otro. Debes conocer realmente a tus prospectos para poder hacer las preguntas correctas durante las llamadas de descubrimiento.
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