¿Qué es una llamada cálida?

Es uno de los dos tipos de llamadas: cálidas y llamadas en frío. Llamadas cálidas es una expresión que usan los representantes de ventas profesionales para referirse a hablar con clientes potenciales cálidos. La llamada se etiqueta como cálida porque los representantes tuvieron contacto anterior con los clientes.

El objetivo es mantener al cliente potencial comprometido con el producto o servicio para aumentar las posibilidades de conversión. A diferencia de las llamadas en frío, donde no hay contacto previo con un cliente con el que pretende contactar.

Las llamadas cálidas implican un contacto previo y que la relación ha llegado a una etapa en la que un representante puede ser más directo con un cliente potencial. La comunicación que precede a la llamada cálida puede ser una referencia, una interacción en un evento comercial o una campaña de correo electrónico directo. A diferencia de otras estrategias que generan clientes potenciales entrantes, las llamadas cálidas generan clientes potenciales salientes.

Puede tener múltiples formas, ya que todo depende de la estrategia del negocio y de las circunstancias de los puntos de contacto previos con los clientes. En cualquier caso, todas las iniciativas comienzan con llamadas cálidas de seguimiento. Los representantes de ventas aprovechan esta oportunidad para programar reuniones con clientes potenciales o discutir asuntos por teléfono.

Las llamadas cálidas implican que los representantes de ventas también tienen acceso a los datos de contacto. Los detalles de contacto son extremadamente importantes para las llamadas cálidas; estos detalles no solo incluyen la dirección de correo electrónico y el número de teléfono de un prospecto de ventas. También muestran interacciones pasadas con el cliente y el historial de compras.

Contactos en el sistema de ticketing - LiveAgent

Recuerde que los clientes superan significativamente en número a los representantes de ventas. Esta es la razón por la que los representantes de ventas necesitan toda la ayuda que puedan obtener, desde plataformas que centralizan los datos de contacto de los clientes hasta software de mesa de ayuda todo en uno con llamadas salientes. apoyo.

¿Cómo funcionan las llamadas cálidas?

Para que una estrategia de llamadas cálidas funcione, debe construir una base sólida. Cada iniciativa exitosa de llamadas cálidas aprovecha las conexiones con un cliente potencial. Para lanzar uno propio, debe crear un sistema que lo ayude a establecer una relación y una confianza esencial con sus prospectos.

Tener contacto previo con un cliente potencial es la única forma de convertir una vocación ordinaria en una vocación ventajosa. Ya existe un nivel de confianza y conexión para aprovechar para lograr que el cliente potencial se interese más en comprar un producto o servicio y, en última instancia, convertir más llamadas en ventas.

Hay muchas maneras de comenzar a construir esa lista de llamadas. Una de las estrategias más comunes es asistir a tantos eventos de networking como sea posible. Estos eventos crean oportunidades para conectarse con prospectos de ventas. Dado que existen eventos B2C y B2B, las empresas pueden optar por asistir a los eventos relevantes para sus objetivos específicos.

Otras estrategias incluyen la creación de una lista de suscriptores de correo electrónico y el lanzamiento de una campaña de correo electrónico. Puede usar indicadores como archivos adjuntos descargados para identificar si los prospectos están listos para recibir una llamada cordial. Una vez que cree una lista de prospectos cálidos, es hora de hacer esas llamadas.

La llamada es el paso final de una estrategia de llamada cálida. Un representante de ventas debe llamar a un cliente cálido con un solo propósito: programar una cita. Recuerde, no debe priorizar la realización de una venta durante la llamada telefónica, a menos que dirija una empresa en la que sus representantes vendan exclusivamente por teléfono. El objetivo principal es programar una cita donde se llevará a cabo la venta real.

La llamada telefónica sirve para que los representantes de ventas evalúen la conexión que tienen con el cliente potencial y procedan en consecuencia. Dado que el cliente potencial ya confía en usted y está interesado en obtener más información sobre su producto y servicio, convertirlo en cliente potencial se vuelve más sencillo que con las llamadas en frío comerciales.

Qué decir al hacer una llamada cálida

Es importante tener en cuenta que sus representantes de ventas no tienen que improvisar el 100% del tiempo. Una iniciativa exitosa de llamadas cálidas se basa en un guión de llamadas cálidas y consejos prácticos de llamadas cálidas. El guión debe cubrir varios escenarios de conversación que van desde conversaciones con un comprador promedio hasta conversaciones con compradores de nivel C y VP.

Existen cientos, si no miles, de guiones de llamadas en caliente en línea basados en diferentes técnicas y enfoques de respuesta. Dado que cada empresa y sus clientes objetivo son únicos, es mejor ceñirse a una plantilla de guión de llamada en caliente. Sería útil que utilizara lo que sabe sobre sus clientes, la imagen de marca, el tono de voz y los consejos generales para realizar llamadas en caliente con éxito. Esto le ayudará a aprovechar las conexiones con los posibles compradores y maximizar las tasas de conversión.

Aquí hay una plantilla simple a seguir cuando se contacta con un posible comprador cálido:

attention-grabbing opening — Say hello to prospects using their name.
make proper introductions — Tell prospects your name and which company you represent.
show your cards — Inform prospects why you are calling.
talk about product/service — Use the information you have on prospects to make the product/service you are selling relevant to them.

Puede crear su secuencia de comandos de llamadas cálidas en función de dos prácticas recomendadas: preguntas abiertas y conversaciones de escucha activa. Las preguntas abiertas facilitan la conversación, mientras que la escucha activa mejora el entendimiento mutuo y abre la puerta para que un representante de ventas haga una pregunta activa.

Recuerde que es una llamada cálida, no una llamada de ventas. Sus representantes de ventas no van a presentar productos o servicios. Tendrán conversaciones con prospectos de ventas con un enfoque en prospectos. El objetivo es construir una relación sobre una confianza ya establecida y hacer que el prospecto tome acción. Es normal ver que muchas llamadas se salgan del guión. No debería alarmar a los representantes, ya que tienen la libertad de improvisar cuando sea necesario.

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Frequently Asked Questions

¿Qué es una llamada cálida?
Es un proceso de ponerse en contacto con un posible cliente, un representante de ventas o una empresa con la que ya se ha establecido una conexión. Una vez que haya establecido una relación con un prospecto de ventas, la llamada cálida es una estrategia que reduce significativamente el riesgo de rechazo y puede ayudar a aumentar las tasas de conversión.
¿Cómo funciona una llamada cálida?
Es fácil entender cómo funciona una llamada cálida una vez que sepas que en el centro de cada estrategia de llamada cálida se encuentran prospectos de venta que tienen experiencia previa con la compañía. Los representantes de ventas contactan a estos prospectos aprovechando la confianza y su interés en los productos o servicios para captar una venta.
¿Qué dice en una llamada cálida?
Mientras que los representantes de ventas pueden improvisar durante una llamada cálida, es mejor que lo hagan solo si un prospecto de venta se desvía del guion. Esto implica que debes tener un guion para las llamadas cálidas y una lista de consejos para las llamadas cálidas antes de lanzar tal iniciativa. La regla general es dirigirse a un prospecto diciendo su nombre y luego presentarte, mencionando la empresa para la que trabajas y explicando por qué estás llamando.

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